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定位第 6 讲丨如何通过有限的资源撬动更大的市场?

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在你没有足够多的钱的时候,最好的办法就是把钱集中投入到一个渠道中,

而不是分散在不同的渠道里。—— 分众传媒 江南春


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现代竞争激烈的市场上,竞争才是企业发展和社会进步的原动力,

充分的竞争的动力促进市场的分化,为中小企业带来生存机会。

但机会的窗口期并不长,中小企业在资源有效的情况下,想要赢得先机,

就必须运用定位理论的聚焦原则,在局部区域形成资源优势,集中优势兵力逐个击破竞争对手。


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长期以来,大部分的中小物流企业发展都没有一个明确的定位,

通常都是摸着石头过河,走一步算一步的经营模式。

对市场竞争更没有给予充分地重视,以竞争为中心的经营理念和品牌意识还没有真正树立起来,

从而导致企业有限资源的无序支配,最终影响到企业的综合竞争力。


那么中小物流企业应该如何有效地聚焦资源赢得市场竞争,

方向和方法是什么?通过观察市场成功案例,我们总结出以下四大聚焦原则:


01

原则一:创新业务品类 


中小企业的创业者,往往起初是因为发现了新的市场机会点,

而自身拥有一定程度的业务优势 而选择创业的,

善于创新和敢于迭代是中小企业的先天优势。

但只有基于创始人的洞察远远不够,更重要的是将它转化成顾客需求的产品和服务,

并专业的技术语言转化为顾客能听得懂的销售语言,否则非常容易会陷入到企业的自嗨,而顾客不知所云。



02

原则二:聚集有趋势的概念 


当我们放眼市场上的品牌信息,会发现很多品牌宣传企业产品时,

往往尽可能多的罗列出四大核心优势,九大必选理由等等,

恨不得将产品说明书完完整整的呈现顾客。

这样宣传的效果,结果反而差强人意。

顾客是不会有时间像业务员一样 ,研究企业的产品或服务有哪些优点,

他们也不会相信你真有这么多独特的优势,尤其对于中小企业来说,这样做的可信度就更低了。


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顺应心智规律的做法,应该是回归顾客视角,

顾客更愿意记忆有清晰概念的品牌。企业应该聚焦一个符合趋势的小概念,

这样更容易被顾客识别,竞争对手相对也较少。

大企业往往多方布局,小的概念它看不上且不太关注,这就为中小企业留出了时间窗口。



03

原则三:打造企业核心业务 


对于中小物流企业来说,打造核心业务至关重要,大而全的业务线是大企业的特权,

中小企业资源和团队精力都非常有限,太多的业务类型对于企业来说内耗过大,

到最后非常有可能变成既无业务特色,也没有竞争优势。

更重要的是,太多的产品对于外部顾客的记忆和选择也增加了难度,这给内部运营和外部宣传都增加了无形的压力。


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因此在资源有限的情况下,正确的做法还是聚焦,

要拥有主打的核心业务。企业必须围绕主营 业务集中兵力,持续升级迭代形成核心竞争力。



04

原则四:主导区域市场 


世界上没有任何一家企业,能够在所有时间段满足所有客户的需求,

所有市场化的营销环境会自然而然根据不同区域消费者划分成若干具有共同特征的子市场,

这也是中小企业可以生存的 底层规律。中小企业最忌讳的就是把有限的资源放大无限的市场,

最终没有一个市场是站稳脚跟,处处不强,时时处于弱势地位。顺应市场规律的做法,

应该是首先在一个区域市场做强做大,打造样 板市场,这样既能做到进可攻,又能做到退可守。


总而言之,聚焦法则的指导意义主要体现在两个方面。

其一是在顾客心智方面,聚焦能降低潜 在顾客的认知负担,

才有可能成为某个小品类的首选;其二,是在内部管理方面,

通过聚焦清晰的战略方向,能最大程度降低企业内部的管理和运营成本。


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在你没有足够多的钱的时候,最好的办法就是把钱集中投入到一个渠道中,

而不是分散在不同的渠道里。—— 分众传媒 江南春


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现代竞争激烈的市场上,竞争才是企业发展和社会进步的原动力,

充分的竞争的动力促进市场的分化,为中小企业带来生存机会。

但机会的窗口期并不长,中小企业在资源有效的情况下,想要赢得先机,

就必须运用定位理论的聚焦原则,在局部区域形成资源优势,集中优势兵力逐个击破竞争对手。


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长期以来,大部分的中小物流企业发展都没有一个明确的定位,

通常都是摸着石头过河,走一步算一步的经营模式。

对市场竞争更没有给予充分地重视,以竞争为中心的经营理念和品牌意识还没有真正树立起来,

从而导致企业有限资源的无序支配,最终影响到企业的综合竞争力。


那么中小物流企业应该如何有效地聚焦资源赢得市场竞争,

方向和方法是什么?通过观察市场成功案例,我们总结出以下四大聚焦原则:


01

原则一:创新业务品类 


中小企业的创业者,往往起初是因为发现了新的市场机会点,

而自身拥有一定程度的业务优势 而选择创业的,

善于创新和敢于迭代是中小企业的先天优势。

但只有基于创始人的洞察远远不够,更重要的是将它转化成顾客需求的产品和服务,

并专业的技术语言转化为顾客能听得懂的销售语言,否则非常容易会陷入到企业的自嗨,而顾客不知所云。



02

原则二:聚集有趋势的概念 


当我们放眼市场上的品牌信息,会发现很多品牌宣传企业产品时,

往往尽可能多的罗列出四大核心优势,九大必选理由等等,

恨不得将产品说明书完完整整的呈现顾客。

这样宣传的效果,结果反而差强人意。

顾客是不会有时间像业务员一样 ,研究企业的产品或服务有哪些优点,

他们也不会相信你真有这么多独特的优势,尤其对于中小企业来说,这样做的可信度就更低了。


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顺应心智规律的做法,应该是回归顾客视角,

顾客更愿意记忆有清晰概念的品牌。企业应该聚焦一个符合趋势的小概念,

这样更容易被顾客识别,竞争对手相对也较少。

大企业往往多方布局,小的概念它看不上且不太关注,这就为中小企业留出了时间窗口。



03

原则三:打造企业核心业务 


对于中小物流企业来说,打造核心业务至关重要,大而全的业务线是大企业的特权,

中小企业资源和团队精力都非常有限,太多的业务类型对于企业来说内耗过大,

到最后非常有可能变成既无业务特色,也没有竞争优势。

更重要的是,太多的产品对于外部顾客的记忆和选择也增加了难度,这给内部运营和外部宣传都增加了无形的压力。


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因此在资源有限的情况下,正确的做法还是聚焦,

要拥有主打的核心业务。企业必须围绕主营 业务集中兵力,持续升级迭代形成核心竞争力。



04

原则四:主导区域市场 


世界上没有任何一家企业,能够在所有时间段满足所有客户的需求,

所有市场化的营销环境会自然而然根据不同区域消费者划分成若干具有共同特征的子市场,

这也是中小企业可以生存的 底层规律。中小企业最忌讳的就是把有限的资源放大无限的市场,

最终没有一个市场是站稳脚跟,处处不强,时时处于弱势地位。顺应市场规律的做法,

应该是首先在一个区域市场做强做大,打造样 板市场,这样既能做到进可攻,又能做到退可守。


总而言之,聚焦法则的指导意义主要体现在两个方面。

其一是在顾客心智方面,聚焦能降低潜 在顾客的认知负担,

才有可能成为某个小品类的首选;其二,是在内部管理方面,

通过聚焦清晰的战略方向,能最大程度降低企业内部的管理和运营成本。


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