企业的唯一目的，就是创造客户。企业的成果在企业外部，企业内部只有成本。
——管理大师 彼得·德鲁克
定位理论诞生于 20 世纪 70 年代，客户的心智规律是定位理论的底层逻辑——商战即认知之战，
兵力是心智资源，心智份额最终决定市场份额，商业竞争的终极战场是顾客的心智。在与竞争对手的较量中，
你可以调用的总兵力，包括自身的企业资源，还包括外部的心智资源。
品牌营销为什么效果不好？发了这么多广告是否真的能让顾客记得住？
我们不妨从心智容量有限、心智厌恶混乱、心智缺乏安全感、心智很难被改变和心智喜好第一五大心智规律中，
自检一下以往的品牌营销动作，也帮助我们更好地去创建和管理物流品牌。
规律一：心智容量有限
在这个每时每刻都充斥广告的时代，我们每天都面临着各种各样的品牌信息轰炸。
各大物流品牌恨不得从线路、服务、效果、售后、实力等所有方面都向客户介绍个遍。
但你忽略一个很重要的点，就是 人们心智的容量是有限的，客户根本无法记住那么多的信息，
如果你这些海量的信息中，没有让他真正感兴趣的，还缺乏逻辑和
系统的梳理，不仅让客户记不住，甚至还对品牌留下负面的印象。
这其实是大脑的保护机制在起作用，大脑在处理巨大信息量的涌入时，
会本能地排除和忽略那些它认为不重要、多余的信息，下意识寻找它认为重要、
有意义的信息，以方便大脑的记忆，减轻负担和减 少能量的消耗。
● 破解方法：竞争思维
基于容量有限的心智规律，物流品牌在梳理和传播企业内容时，必须把最为关键的信息提取出来，
将那些次要、不重要的信息大胆精简掉，并能从客户的视角找到连接点，从而方便受众大脑能够
在海量的信息中记住你的品牌。 一项产品或服务，往往只能满足一部分顾客的一部分需求。很多
人觉得这样的结果是客群很少，但把视角放到全国市场来看，如果你能占领这“一部分”的需求市场，
已经超过绝大部分企业了。所以，在进行物流品牌营销的行为时，浩博建议引入“竞争导向”。
比如“大件快递”和“小件包裹”就是完全不同的竞争导向。
规律二：心智厌恶混乱
经典著作《思考，快与慢》一书中就写到，人的大脑平均每天会消耗20%的能量，在这些能量消耗当中，
会有95%以上是大脑的直觉反应系统支配，剩下的只有5%是大脑的理性决策系统支配。
也就是说，人每天在进行的绝大部分信息处理时都是靠直觉反应系统，因此心智会厌恶混乱，更偏好清晰 和有条理的信息。
● 破解方法：简化信息
一个品牌只能代表一个概念，你试图表现的概念越多，品牌越虚弱，这就是因为顾客认知越混乱。
比如，跨越速运一直以“跨省8小时”闻名，随着时间的推移，会有越来越多的客户心智记住【跨越速运】的这个概念，从而成为首选。
规律三：心智缺乏安全感
心智对不熟悉的事物缺乏安全感，总是会去怀疑其真实性。
物流企业在宣传自己品牌时，我们的客户同样也会存在这样
的顾虑，虽然会对新事物保有好奇心，但当公司和信息是客
所不熟悉的，这时恐惧感是一定大于好奇心的。因为心智缺
乏安全感，就会寻求基于自我认知，认为安全可靠的解决方案， 这也是跟风效应和光环效应的由来。
● 破解方法：寻找信任状
浩博建议，物流企业在向客户传递新的品牌、产品或者概念的时候，
一定要提前塑造一个信任状，尽可能打消客户心智中的不安全感。
特别注意的是确立差异化定位之后，一定要带着信任状出场。企业
一定不要被动地等客户来询问信息，一旦当客户自己提出疑问，
企业就失去一个证明自己更专业的机 会，后续的解答就容易变成解释，可能引发更多的质疑和不信任。
规律四：心智很难被改变
心智会对事物形成特有的认知模型，一般来说这些认知都是经过很长时间的学习和实践验证，
很难被改变。强行改变客户已经形成的固有认知，要花费大量的时间和金钱，对于物流行业来讲，
企业老板没有那么多的时间去教育顾客，也不建议花费这么高的成本来做这件事。
● 破解方法：符合固有认知
俗语说：胳膊拧不过大腿。应用到客户认知和营销行为上，
胳膊代表的就是企业宣传的广告内容，大腿就是客户的认知，
生产内容时必须符合客户心智原有的认知，营销效率才会更高。
若客户有一个根深蒂固的认知还没有被对手利用，那么这将是一个巨大的营销突破口。
规律五：心智喜好第一
前面讲到心智倾向简单、清晰、安全和符合固有认知，除此之外，
人的大脑其实对第一有更多的关注度和偏爱。
中国第一个登上太空的宇航员是杨利伟。那他之后登陆太空的宇航员，相信很多人都已经不记得了。
● 破解方法：与众不同
浩博建议在打造品牌时，需要把这些信息进行归纳和提炼，最终寻找到有效的差异化特点，做到与众不同。
然后把营销资源聚焦在这个特点上，不断地重复、重复、重复，以此突破客户在海量信息下的 认知屏障。
企业的唯一目的，就是创造客户。企业的成果在企业外部，企业内部只有成本。
——管理大师 彼得·德鲁克
定位理论诞生于 20 世纪 70 年代，客户的心智规律是定位理论的底层逻辑——商战即认知之战，
兵力是心智资源，心智份额最终决定市场份额，商业竞争的终极战场是顾客的心智。在与竞争对手的较量中，
你可以调用的总兵力，包括自身的企业资源，还包括外部的心智资源。
品牌营销为什么效果不好？发了这么多广告是否真的能让顾客记得住？
我们不妨从心智容量有限、心智厌恶混乱、心智缺乏安全感、心智很难被改变和心智喜好第一五大心智规律中，
自检一下以往的品牌营销动作，也帮助我们更好地去创建和管理物流品牌。
规律一：心智容量有限
在这个每时每刻都充斥广告的时代，我们每天都面临着各种各样的品牌信息轰炸。
各大物流品牌恨不得从线路、服务、效果、售后、实力等所有方面都向客户介绍个遍。
但你忽略一个很重要的点，就是 人们心智的容量是有限的，客户根本无法记住那么多的信息，
如果你这些海量的信息中，没有让他真正感兴趣的，还缺乏逻辑和
系统的梳理，不仅让客户记不住，甚至还对品牌留下负面的印象。
这其实是大脑的保护机制在起作用，大脑在处理巨大信息量的涌入时，
会本能地排除和忽略那些它认为不重要、多余的信息，下意识寻找它认为重要、
有意义的信息，以方便大脑的记忆，减轻负担和减 少能量的消耗。
● 破解方法：竞争思维
基于容量有限的心智规律，物流品牌在梳理和传播企业内容时，必须把最为关键的信息提取出来，
将那些次要、不重要的信息大胆精简掉，并能从客户的视角找到连接点，从而方便受众大脑能够
在海量的信息中记住你的品牌。 一项产品或服务，往往只能满足一部分顾客的一部分需求。很多
人觉得这样的结果是客群很少，但把视角放到全国市场来看，如果你能占领这“一部分”的需求市场，
已经超过绝大部分企业了。所以，在进行物流品牌营销的行为时，浩博建议引入“竞争导向”。
比如“大件快递”和“小件包裹”就是完全不同的竞争导向。
规律二：心智厌恶混乱
经典著作《思考，快与慢》一书中就写到，人的大脑平均每天会消耗20%的能量，在这些能量消耗当中，
会有95%以上是大脑的直觉反应系统支配，剩下的只有5%是大脑的理性决策系统支配。
也就是说，人每天在进行的绝大部分信息处理时都是靠直觉反应系统，因此心智会厌恶混乱，更偏好清晰 和有条理的信息。
● 破解方法：简化信息
一个品牌只能代表一个概念，你试图表现的概念越多，品牌越虚弱，这就是因为顾客认知越混乱。
比如，跨越速运一直以“跨省8小时”闻名，随着时间的推移，会有越来越多的客户心智记住【跨越速运】的这个概念，从而成为首选。
规律三：心智缺乏安全感
心智对不熟悉的事物缺乏安全感，总是会去怀疑其真实性。
物流企业在宣传自己品牌时，我们的客户同样也会存在这样
的顾虑，虽然会对新事物保有好奇心，但当公司和信息是客
所不熟悉的，这时恐惧感是一定大于好奇心的。因为心智缺
乏安全感，就会寻求基于自我认知，认为安全可靠的解决方案， 这也是跟风效应和光环效应的由来。
● 破解方法：寻找信任状
浩博建议，物流企业在向客户传递新的品牌、产品或者概念的时候，
一定要提前塑造一个信任状，尽可能打消客户心智中的不安全感。
特别注意的是确立差异化定位之后，一定要带着信任状出场。企业
一定不要被动地等客户来询问信息，一旦当客户自己提出疑问，
企业就失去一个证明自己更专业的机 会，后续的解答就容易变成解释，可能引发更多的质疑和不信任。
规律四：心智很难被改变
心智会对事物形成特有的认知模型，一般来说这些认知都是经过很长时间的学习和实践验证，
很难被改变。强行改变客户已经形成的固有认知，要花费大量的时间和金钱，对于物流行业来讲，
企业老板没有那么多的时间去教育顾客，也不建议花费这么高的成本来做这件事。
● 破解方法：符合固有认知
俗语说：胳膊拧不过大腿。应用到客户认知和营销行为上，
胳膊代表的就是企业宣传的广告内容，大腿就是客户的认知，
生产内容时必须符合客户心智原有的认知，营销效率才会更高。
若客户有一个根深蒂固的认知还没有被对手利用，那么这将是一个巨大的营销突破口。
规律五：心智喜好第一
前面讲到心智倾向简单、清晰、安全和符合固有认知，除此之外，
人的大脑其实对第一有更多的关注度和偏爱。
中国第一个登上太空的宇航员是杨利伟。那他之后登陆太空的宇航员，相信很多人都已经不记得了。
● 破解方法：与众不同
浩博建议在打造品牌时，需要把这些信息进行归纳和提炼，最终寻找到有效的差异化特点，做到与众不同。
然后把营销资源聚焦在这个特点上，不断地重复、重复、重复，以此突破客户在海量信息下的 认知屏障。
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